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谭木匠的设计之道

谭木匠的设计之道

上海看到有几家,觉得有点意思,查一下

http://www.southcn.com/FINANCE/zhixing/200609140789.htm

  “谭木匠”年底前后可能在香港上市的消息,让很多人重新审视小小的木梳产业,重新评价那个光头木匠
  老司机比新司机胆小、规矩、不抢行、不闯灯,越开越胆小,这是规律。
  老老板比新老板老实、规矩、实在、专注,越做企业越胆小,这也是规律。
  谭传华这个“老司机”目前的状态正好是解释这个规律的案例。他从当初创业时期的浮躁、急于求成、逐利状态,已经进入淡定、老实、讲品位、讲文化的时期。
  8月19日下午,在接受《南方人物周刊》采访时,“谭木匠”的董事长谭传华几乎是有什么说什么,俨然是一个老实本分的木匠。

  老老实实地做企业是他现在追求的境界之一。他只想专一地把 “谭木匠”做成一个百年老店,有意识地控制着企业的发展节奏,“不想在我的时期,把所有的事情都做完了”。
  而谭传华已经做完的事情是:因为专注于木梳子等木制品的研发,“谭木匠”已成为这个行业的冠军企业。
  8月18日上午,谭传华跟其他国内数十位冠军企业的领导者聚集在北京梅地亚中心二楼,正是通过中央电视台的宣传,更多的人开始知道中国民间藏着那么多的冠军企业,有那么多的包括空调、彩电、消毒柜、文具、梳子在内的“大王”。
  对如何成为“冠军企业”,谭传华摸索了十几年。每年都上一个台阶,目前“谭木匠”的连锁店在国内外接近500家,年底前后将在香港上市的决定,让人们对一个普通的梳子产业充满了好奇,更对梳出这个“好奇”的“谭木匠”充满了好奇。
  光头的梳子大王
  在8月18日名为“冠军来自中国”的聚会上,谭传华无疑是引人注目的一位,因为整个会场只有三个亮亮的光头。谭传华和“指甲刀大王”梁伯强占了其中两个指标。
  光头、小胡子、后脑勺跟两边鬓角上的一圈头发已经成为谭传华的个人标识,“品牌的识别度”非常高。
  没见过谭传华的人,很难想到这个谢顶的中年男人就是为她们的秀发提供优质护理产品的“谭木匠”。现场一个女士悄悄询问这个脑袋很亮的男人是谁,我说“谭传华”,女士一脸茫然。我补充说,他就是“谭木匠”。这个女士恍然大悟,露出会意的笑容。
  而现实中如这种秃瓢成为梳子商的故事还有很多。北京爱慕内衣的老板张荣明十几年内一直醉心于给女人生产内衣,而被人私下称为“北京罩爷”,并且“爱慕”也几成张荣明的外号。
  自己不用的东西,并不表示别人不喜欢。商业往往就是这样的。谭传华说,“满足别人的需求最重要。消费者是我最可爱的人之一。”
  漂泊云南的盲流之旅
  当然,“谭木匠”谭传华并不是天生的光脑壳。二十多年前,他自然是一个长着一头黑发的青少年,对人生充满憧憬,对文学、对绘画充满期待。于是,就有了长达两年的漂泊之旅。
  今年49岁的谭传华回忆20多年前的流浪生涯时,语气突然变得有点呆滞。他说他的人生很丰富,得到了很多人得不到的快乐和忧愁,但是他也承认早年的流浪生涯并不是一段幸福时光,只是为生计四处奔波的一种辛酸记载。
  谭传华出生在今重庆市万州农村。18岁,下河炸鱼,不慎炸掉了右手,人生轨迹自此发生改变。在那个岁月,一个残疾人在农村就是一个失去劳动力的人。不过,要强的他很快走出身体残疾的阴影,跟着从部队回来的二哥学得一手好画,并成为一名小学老师。
  23岁的时候,恋爱受阻,读了很多书的他便想去走万里路,他就带着父母给的50元钱,开始了长达两年的流浪。
  他在流浪中寻梦,寻找自己的画家和诗人梦。他带着一本词典和几本唐诗宋词,背着画夹子和一个人造革桶包,出发了。没人在出发点给他剪彩,只有父母支持又担忧的复杂眼神。
  在上个世纪80年代初,流动人口还不是很多,谭传华成为改革开放后的“第一代盲流”。他先到北京买了一个箱子,把书和简单的衣物装进去,就一口气到了西北。50元已经花光,谭传华开始变卖衣物,他至今都记得一块价值120元的上海牌手表只卖了20元。
  一路艰辛,让谭木匠心灰意冷。他就在那年的11月份辗转来到峨眉山,不是来看风景,而是来找一个好地方自杀。
  冥冥之中,似乎有股力量要阻止悲惨发生——因为下雪,峨眉山封山。谭传华进不去,只好放弃在峨眉山自杀的想法。他开玩笑说,“要是没封山,今天就少了个给你们做梳子的谭木匠。”
  这个时候他又不愿意回老家,就用身上仅有的几元钱买了一张火车票,坐上了去云南昆明的火车。出昆明站时,因为紧张,半天没找到这张短程票,就没有跟着人流混出站,而被火车站查票员扣住了。
  没钱补票,火车站就扣住了谭传华的那个箱子,里面有他的部分衣服和书,是他的大部分财产。对方说,你有钱了就来赎。
  幸好他想赖以吃饭的工具画夹子还在。但是,有了画夹子并不意味着他能在昆明找到吃喝住的地方。
  谭传华对他刚到昆明的三天记忆犹新,那是他人生体验中非常关键的三天。
  第一天,到昆明时他如饿狼,漫无目的地瞎转,连续问了好多人是否画像,都遭到了拒绝。
  一个饭店里,一个男人喝得微醉,桌上还有好多剩菜,这对谭传华充满了诱惑。可能是那个男人看出了谭传华眼睛里的渴望,就把剩下的半瓶酒全倒在那些剩菜里。这给当时的文艺青年很大刺激,他咬牙忍住了,没有走向乞讨这一步。
  他说,“人的转变就在一念之间。那个时候我要是失去了底线,我可能会成为昆明的丐帮人物,就没机会成为谭木匠了”。
  到第二天晚上时,他说由于他还没学会叫花子的某些本领,不知道哪里能过夜,对过夜地点的判断“不职业”,致使那晚成为他非常难熬的一晚。
  最开始,他在一栋7层楼的工地上睡觉,枕着桶包,抱着画夹,忍着饥饿。那个时节的昆明夜晚还很寒冷,谭传华清楚地记得那晚昆明下着小雪。半夜的时候,5楼上忽然泼下了一盆水,浇湿了他的半边身子。
  他的衣服在西北卖掉了一部分,出昆明火车站时又没收了一部分,剩下的衣服本来不足以御寒,又赶上这一盆冷水,谭传华沮丧到了极点。他只好跑着跳着,最后发现路灯下的温度比较高,就站在路灯下烤了很久。
  他很清楚地记得那路灯还是红色的,那温暖至今都能很深刻地感受到。最后,他来到郊区,钻到人家的草堆里想过一夜。后来主人发现了就赶他走。他说,“我当时是闭着眼睛走的,我想通了,不管前面是悬崖还是深沟,往前走就是,摔死了也无所谓。”
  生命中的三个“2元钱”
  在昆明的第三天,他终于拉到了一份业务,活下来了。
  一个瘦瘦的年轻人看到谭木匠说,“我有很多照片,但想画一张像,看看跟照片有什么区别。你多少钱画一张?”
  谭传华说,“要是像,你给2元钱,要是不像,你不用给钱。”
  最后,那个年轻人很高兴地给了谭传华2元钱,其实比年轻人更高兴的是谭传华。年轻人不知道自己眼前的这个左手画家为了挣这2元钱吃了多少苦。
  谭传华对记者回忆说,“这是我人生中非常重要的2元钱。他给了我活下去的希望。而且,我一生有三个重要的2元钱。”
  虽然谭传华现在的资产不知道是多少个2元钱,但是他说起这三个“2元钱”来,依然饱含深情,感慨不已。
  因为右手的残疾,谭传华平素习惯于把右手插在裤兜里,他挥舞着左手说,“我第二个2元钱是我从深圳花2元钱买了一把木梳子,让我从此做了谭木匠。第三个2元钱,是我做的木梳子,第一次卖时卖了2元钱。这三个2元钱组成了我的创业史。是我人生最重要的转折点。”
  在云南流浪两年后,在贵州的一场大病让他最终选择了回到老家,娶妻生子,继承了祖上传下来的职业,做了木匠,开始创业。
  “谭木匠”是从猪圈走出来的。从1993年开始创业,到今天“谭木匠”能成为“驰名商标”,其间的每一步都体现了这个光头男人的商业智慧。
  在很多研究谭木匠品牌的文章里,有一节几乎都要提到,就是谭传华确定要用“谭木匠”作为商标时,主动烧毁了15万把梳子。当时谭传华觉得这15万把梳子的质量比市场上的好多梳子好得多,但已经不符合“谭木匠”的质量标准,会影响“谭木匠”的精品属性。烧梳子一举成为当时很多媒体的话题。
  在烧梳子两年后的1997年,谭传华又做了一件很轰动的事情,就是在媒体上发广告招聘合作的银行,在当时引起轩然大波,引起人们对银企关系的广泛讨论。
  谭传华说,“我本来是个有计划的人,我的账上有现金。我当时只是上了银行的当。银行让我先把贷款还了,然后再贷给我。没想到,还了后就不贷给我了。那家银行认为我的梳子行业做不大,不看好。担心我的贷款还不上。我一怒之下,就在媒体上发广告,招聘银行。”
  招聘银行的新闻,无疑给谭木匠很大帮助,很快有银行主动找上门来,谭木匠渡过一个小难关。
  商业上的诱惑很多,谭传华也被诱惑过。多元化还是专注,曾经影响了中国的一代企业家,谭传华说他也受过影响。他曾投资拍电视剧,“做完了99%的工作,在最后一哆嗦时没做好,致使投资带来亏损”。
  多年后,谭传华对本刊记者总结说,“当时不懂电视业,所以错过了机会。后来一想,还是专注地做我的梳子行业妥当。”基于这种判断,谭木匠这些年来一直以做木梳子为主业,兼顾其他木制工艺品,稳稳当当地发展到现在。这也是谭传华感到欣慰的。
  谭传华能稳下来,无疑是受了他父亲性格的影响。谭传华自己并没有太多的野心也是原因之一。谭传华说,“刚创业时急于求成过,现在只求稳而进步,充分地贯彻谭木匠‘诚实、劳动、快乐’的文化诉求”。
  谭木匠的产品和连锁店总是显得古色古香,一副有文化底蕴的样子,这是谭传华个人文化修养的结果,有什么样的老板就有什么样的企业。
  谭传华,这个早年想当文化人而频频受挫的人,却从另外一条路上走到文化人群中来。手表指针逆时针转,也能走到12点。一直爱学习的谭传华很显然明白这个道理。(编辑 玉米)
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谭木匠:农民CEO传奇
时间:2006-10-05 07:00           

    来源:世界经理人

    一直苦于木雕生意冷清的谭传华,偶然在商店买到一把木梳,这给了他很大启发,马上感觉到这其中蕴含着巨大的商机

    “谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性!这是我们为自己做的一块大蛋糕。”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。他所说的这块“蛋糕”正是公司董事长兼总经理谭传华13年来用小梳子打造的一个巨大的市场奇迹!

    现年49岁的谭传华,18岁时因意外失去了右手。对于一个农民来说,没有右手就不能从事农业劳动,几乎丧失了劳动能力,但他并没为此气馁。学过医、做过小学老师,还以卖画为生流浪过大  半个中国的谭传华对记者表示,他现在的梦想是:“做全球最好的梳子!”

  第一把两元钱的梳子

    古朴典雅的专卖店设计,很容易给人以“百年老店”的感觉,其实却并非如此。谭传华说“真正开始叫‘谭木匠’不过只有9年的历史。”

    1993年,一直苦于做木雕生意冷清的谭传华,偶然在商店买到一把木梳,由于当时在市场上主要以塑料梳子为主,木质的梳子还不多见,这给了他很大启发。拿着买回来的木梳,谭传华仔细端详,他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。当即,他决定带着自己做木雕的工匠开始研究梳子的制作工艺。

    “当时30几个工人都不知道梳子怎么做,用半年时间研究,终于做了出来。”谭传华的第一批产品出厂了,拿到市场上整整一天的时间,他的4个业务员喊破了嗓子,却只卖掉了一把两元钱的梳子。这两元钱,谭传华说是他人生中重要的两元钱,是这份事业的第一步。

    “谭木匠”品牌的开创更非一帆风顺,也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初,谭传华的梳子曾使用过“先生”牌、“小姐”牌这样识别力不强的品牌。“牌子打出去后,没有人记得住。打了很多广告,但是没有什么收效。我的竞争对手还说,谭老板在那边打广告,而我在这边坐收渔利。这话对我是一个很大的刺激。就是因为这句话,我才决定改名字,改成‘谭木匠’。”

    在销售网络的搭建上,谭传华起初也吃尽了苦头。1993年,刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路,他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖,但是这样的销售方式实在是太慢了。谭传华想到了和国有大型商场合作,但当时的商场都认为梳子根本就没有什么销路,不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的一位负责人说:“三天卖不掉我的梳子,你就把它全烧掉!”就这样终于有商场同意试试看,结果谭的黄杨木梳子卖的很好,商场就同意长期与他合作。

    然而,好景不长。由于商场的经营不善,拖欠谭传华近100万元,公司现金流出现了严重问题。他被迫决定开直营店,自己销售。1997年,四川南通的一名商人看中了“谭木匠”的生意,就和谭传华提出做加盟店的想法,两人一拍即合,第一家“谭木匠”加盟店就这样开张了。

    我一直在和“浮躁”较劲

    但起初的连锁店都未通过专业化设计,装潢空虚,缺乏文化内涵,再加上产品的种类不过几十种,经营的效益也就不会很好。

    “2000年,我们花了当年的1/3的利润请来了专家团,为公司导入企业形象识别系统。当年的8月份,在全国推广统一的门店形象,独特的店面设计在市场上赢得了好的口碑,增加了投资者的收益。”谭传华笑着回忆当年的情形。
如今,“谭木匠”特许经营连锁店在国内外共建立488家。谭传华说:“现在每年要有上千个经销商申请开设我们的连锁店,但是,每增加一个连锁店我的工厂就需要增加设备和工人,为了保证产品质量,每年只批准100家左右。”

    对于加盟商,公司有很严格的审核制度。负责华北地区的经理杨东告诉记者:“我们首先要考察的是加盟商本人的品质,如果就是一心为了赚钱,不顾企业制定的管理制度和企业文化,我们是不会接受申请的。”

    但是,记者了解到,加盟“谭木匠”的商家其实利润并不丰厚,如谭所说“可以养家糊口,但是却不可能一夜暴富”。让人不解的是,为什么还会有这么多的加盟商选择了“谭木匠”?

    刚刚在北京大栅栏开设“谭木匠”连锁店一周的安宝玉曾经做过很多生意,包括利润丰厚的保健品,“做‘谭木匠’首先吸引我的是风险相对较小,公司对门店的统一管理和片区经理对经营上的指导,让我很轻松,基本上不用费心思琢磨经营方面的问题。加上梳子的价格一般不会有什么浮动,更降低了我的经营风险。”安宝玉解释说。
“其实从第一家连锁店建立到现在,我一直在和‘浮躁’较劲。大家都想一举成名,比比皆是的就是浮躁。对这个问题,我一直在做疏导,我坚持的东西就是———诚实。”如今,在谭传华看来“谭木匠”品牌要做长久,它最需要克服的困难就是浮躁。

    对手即使模仿也追不上

    今天的“谭木匠”产品数不胜数,涉及126个种类、574个型号、2480种款式。仅2005年,公司销售额已达7549万元,创造了2300多万元的利润。

    同时,富有文化气息和创意的木梳每年公司还要推出300多款新品,这些自主设计开发的款式拥有专利17项,正在申报的23项。

    “我们很少打广告,主要依靠口碑相传,但是我们的制造成本很高。”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。“谭木匠”的梳子做成了品牌,有了名气,不免会招来竞争对手的仿造,谭传华说:“我们就是依靠层出不穷地推出新品,以速度制胜,让竞争对手即使模仿都追不上来!”

    谭传华的公司除了拥有优秀设计团队之外,他们还以举办设计大赛等形式,寻找优秀的设计创意。他介绍说:“公司的设计师团队来自三方面,首先是公司内部的设计团队,另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作,整合国内的设计团队,还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系,不断推出新品。”

    谭传华说:“我是一个追求完美的人,做了13年的梳子,还没有一把梳子让我自己完全满意。所以我的梳子还要继续做下去。”

    除了产品的推陈出新,谭传华对质量的管理也过于“苛刻”。1995年,刚刚有所起色的公司,相继完成了一些重大的技术改进。从库房里清理出在技改之前生产的有质量问题的15万把木梳。这些木梳的生产成本至少要30万元,如果照成本价出售是没有问题的,当时也有几个批发商看中了这批货。但是,谭传华看着这批货,越看越不顺眼。不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力,为了企业的长远发展,他决定烧掉这价值30万元的梳子!

    谭传华“烧梳子”在当时的行业内引起了不小的轰动,更有人说他是“傻”,不会做生意。但也正是因为烧掉了这些有质量问题的产品,才在消费者心中树立了良好的形象。

    小小的木梳,正承载着企业文化带给它的性格和文化底蕴。如今的“谭木匠”梳子不仅仅是一件普通的日常必须品,它已经是精美的礼品和收藏家们的最爱了。
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谭木匠老板的传奇故事
谭传华说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

    “我长大以后一直想当诗人、画家,由于我的天真和浪漫,付出了惨重的代价,几近饿死街头,天意不可违,我仍然还是做木匠的命。”

    多少企业家成名后,想方设法遮掩或粉饰自己的过去,而“谭木匠”梳子的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里,工整地装裱了这“一段家史”。对他而言,没有这些真实的往事,就没有自己的今天,更没有现在的“谭木匠”。

    四处奔波的辛酸记忆

    谭传华出生在重庆市万州农村。18岁下河炸鱼失掉了右手,人生轨迹自此发生改变。不过,要强的他很快走出身体残疾的阴影,跟着从部队回来的二哥学得一手好画,并成为一名小学老师。

    23岁的时候,恋爱受阻,读了很多书的他便想去走万里路,他就带着父母给的50元钱,他在流浪中寻梦,寻找自己的画家和诗人梦。在上个世纪80年代初,流动人口还不是很多,谭传华成为改革开放后的“第一代盲流”。

    辗转漂泊到昆明的谭传华第三天给一个年轻人画了一张像,赚取了2元钱。谭传华对记者回忆说:“这是我人生中非常重要的2元钱。他给了我活下去的希望。而且,我一生有三个重要的2元钱。”

    因为右手的残疾,谭传华平素习惯于把右手插在裤兜里,他挥舞着左手说,“我第二个2元钱是我从深圳花2元钱买了一把木梳子,让我从此做了谭木匠。第三个2元钱,是我做的木梳子,第一次卖时卖了2元钱。这三个2元钱组成了我的创业史。是我人生最重要的转折点。”

    在云南流浪两年后,在贵州的一场大病让他最终选择了回到老家,娶妻生子,继承了祖上传下来的职业,做了木匠,开始创业。

    “当时三十几个工人都不知道梳子怎么做,用半年时间研究,终于做了出来。”谭传华的第一批产品出厂了,拿到市场上整整一天的时间,他的4个业务员喊破了嗓子,却只卖掉了一把两元钱的梳子。这两元钱,谭传华说是他人生中重要的两元钱,是这份事业的第一步。

    “谭木匠”的出奇制胜

    1995年,谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业,谭传华后继乏力。

    这是当时中国所有中小民营企业共同的成长难题。1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道“谭木匠招聘银行现象”,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。
谭传华终于获得了银行的支持,“谭木匠”的知名度也空前高涨。但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而,“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来。

    就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他无意中尝试建起来的几个专卖店,营业额却节节飙升。与其深陷于商场肉搏,不如另辟一条蹊径,在专卖店上作文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”,为公司导入CIS。这一导入,谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

    1998年3月7日,“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路。特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。

    “我一直在和‘浮躁’较劲”

    到2000年初,“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果,是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭。

    这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎,能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

    花了一大笔钱,在绝对一流的“能干人”帮助下,谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余。

    新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了“谭木匠,手工造”的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下,2000年底,要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。

    2001年,创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。“其实从第一家连锁店建立到现在,我一直在和‘浮躁’较劲。大家都想一举成名,比比皆是的就是浮躁。对这个问题,我一直在做疏导,我坚持的东西就是——诚实。”

    做了十几年梳子,至今还没有一把让谭传华完全满意。“所以我的梳子还要继续做下去,我要做全球最好的梳子。”谭木匠的心路远大。

    来源:《牛津管理评论》
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谭木匠烹小鲜
  “治大国,若烹小鲜”。此话出自老子的《道德经》。对于经营了15年“谭木匠”的谭传华来说,应该能领悟其中的含义。  “想做世界上最好的梳子”,这种目标对于谭传华的挑战,是如何把一种常见的小商品做到极致,甚至能沾上奢侈品的边。所以,学着“烹小鲜”,小心翼翼地掌握火候,不随大流乱折腾,也许是追求做精致的“百年老店”的谭木匠,所需要的心态。
  2008年,“谭木匠”把产品均价调整为150元左右,并在2007年,其旗下的重庆美裕饰品有限公司,先后在重庆、北京推出了名为TAN’S的直营精品店,TAN’S的高端定位,与谭传华希望在国外市场主推的奢侈品牌定位相符合。
  不过,这些也只是“技巧层面”,“技艺”的背后,最关键的还是心态。
  “我们不希望做大公司,我们希望做好公司”,谭传华的理论被贯彻到公司的整个经营当中,甚至影响着他的儿子谭棣夫。不过,按照国外家族老店的标准,“谭木匠”还只是在成长的路上。如何把其公司品牌打磨得更精致,谭传华也正在思索当中。
  从1993年开始的挎着篮子沿街叫卖,到在全国拥有750多家加盟店,谭木匠控股有限公司(以下简称“谭木匠”)董事长谭传华做了整整15年。2007年,这家起家于重庆万州的民营企业,依靠国内零售市场,将销售额做到了2.4亿元人民币。
  这样的发展速度,使得谭木匠变成一家让人“着急”的公司:没有足够的市场宣传、没有更多的渠道拓展,没有更具野心的战略战术。一个曾经跟谭木匠合作的人这样概括“着急”的心情:“大家都看到谭木匠赚了多少钱,但是没看到它有多少钱没赚。”
  对于谭木匠来说,这似乎是一种苛责。事实上,在谭传华手中,谭木匠已经从15年前的一家手工木梳作坊,变身为行业中的隐形冠军。其规模和速度,让绝大多数剪刀王、筷子王们难以追赶。在这种情况下,如何进一步“变身”才算明智。
  用谭传华的话说,“谭木匠走过的路,是别人没走过的。”因为与国内同样做小品类产品的“冠军们”相比,谭木匠走的是内销的路线,别人则是以外销为主。
  按着自己的发展规划,谭木匠不疾不徐地布局着。它的心态犹如“烹小鲜”一般,往“百年老店”的目标稳健前行。
  “低风险,低回报”
  可以说,自1993年至今,谭木匠都在尝试回答一个问题:梳子应该怎么卖?到目前为止,他的回答有了几个不同的版本:最初的沿街叫卖,打入商场渠道、直营店销售、直营店与加盟店共同发展等等。
  “2000年开始,我们就感觉到,直营店的效益反而不如位置差不多的加盟店,谭木匠的门店一般在15-20平米,两个营业员倒班,由于人员过少,很难实现直营店在监督和管理力度上的优势,员工也缺乏加盟商的销售热情。”谭传华说。
  2003年,受非典的影响,谭木匠的店面扩张暂时停顿,谭传华请来咨询公司对谭木匠的现状进行分析,得出的结论是,公司应该把重心放在生产环节,放弃对销售环节的控制,有利于公司更好的规避风险。谭传华采纳了咨询公司的建议,对加盟商开放了原本计划开设直营店的北京、上海等市场。将精力集中在设计研发和加强对加盟商管理的环节。
  两年前,在市场普遍鼓吹直营店价值的时候,谭传华反其道行之,卖掉了全部直营店,开始走纯粹的特许加盟店路线。如今,对旗下700家加盟店的有效管理,成为了谭木匠最为人称道的地方。其核心,就是加大公司的控制力度,把加盟商可周旋的空间,限定在一个有限的范围之内。
  “谭木匠对待加盟的态度,跟其他做加盟的公司基本上是相反的。我们每年发展多少加盟商,都是有指标的,有的时候是从十个里面选一个。”谭传华说。给申请者做演示,其他公司都会选择做得最好的范本,而面对想加入谭木匠的申请者,谭传华的范本往往是那些经营得相对较差的门店。“我会告诉加盟商,做谭木匠可以是养家糊口,当个职业或者兴趣,但是别指望它发大财。”
  所以,按照谭木匠的另类筛选,成为加盟商的,年龄往往集中在30-40岁,对经营加盟店有较清醒认识的申请者。
  2002年加盟谭木匠、在重庆涪陵开出谭木匠第102号店的李先群,正是谭传华开放北京市场后,第一批获准进入的4个加盟商之一。
  据李先群介绍,公司对所有店面的装修和陈设以及产品价格进行统一,所有商品的定价权归公司所有,全国统一价格,供应商无权打折促销,即使是降低自己的利润进行打折,被公司发现,也会受到处罚。公司上了ERP系统,所有门店都联网,供应商需要做的,就是通过网上选订公司每月推出的新款木梳,然后销售出去。
  在李先群看来,谭木匠对各个环节的严格控制,保证了在迅速扩张的同时,产品在消费者心里的良好印象。但同时,留给加盟商发挥的余地,就少得可怜,团购市场就是一个例子。在北京的加盟商里,李的团购业务算是做得好的,但是平均每月的团购额,只能占总收入的不到2%。
  “北京的团购礼品市场竞争特别激烈。对于这些公司来说,最重要的一点,就是折扣价。”但按照谭木匠的规定,无论是从公司直接提货还是从加盟商处进货,大宗采购可以享受的最低折扣都是8折,而且必须打报告申请。在一折产品屡见不鲜的礼品市场,谭木匠的市场拓展能力一直有限,很难拿到太大的单子。
  用加盟商安宝玉的话来说,“这就是一个低风险,低回报的生意,公司把事情都考虑好了,你卖东西就可以了,不要决定、不要开动脑筋,越动脑筋死得越早。”
“安静”的木匠
  让加盟商感到拓展困难的,除了价格方面的严格把控,另一个因素就是谭木匠在市场推广方面的安静表现。
  “在我们的印象中,公司对广告不怎么感兴趣。”安宝玉说。在每年的加盟商大会上,加盟商提得最多的问题就是广告。“谭总特别强调口碑宣传,总是说好东西不怕别人不知道。”李先群补充道。
  希望通过口口相传达到品牌推广的目的,跟谭传华将谭木匠定位在中高端市场有关,这正是他当年花掉一年1/3的利润请专家给谭木匠进行形象和店面设计,并在所有的业务中,亲自分管设计研发业务的原因。在谭传华看来,好的梳子,是“拿在手上的一种感觉,顾客能够体会得到”。强势的市场推广是否会像打折促销一样,导致产品的定位模糊?可能正是这样的疑惑,导致了谭木匠多年来“含蓄”的表现。
  就连推崇口碑营销的谭传华也开始感觉到市场营销缺失带来的影响。
  “前段时间,我们请调查公司帮我们做了一个调查,得出的结果让我心里很不是滋味。他们询问购买了梳子的消费者,‘谭木匠想做世界上最好的梳子,你觉得怎么样?’消费者都很惊讶,说不会吧,世界上肯定有更好的梳子吧。”谭传华苦笑道。“我们到国外参加展览,同行们都觉得我们是全世界最好的梳子,可以进入奢侈品市场,但是在国内,消费者都还没有认识到这一点。”而国内,正是谭木匠目前的主战场。
  年初,谭木匠全面调整了2001年开始制定的价格,涨额在20%以上,一方面是平衡前两年原材料和人工的成本上涨。让不少经销商感觉到了压力。一个原来78元的生漆木簪子,现在变成了108元,让以前很多的老客户开始犹豫。
  “谭木匠的价值被低估,整体的市场营销不够。很多信息点没有有效的传出去。”谭传华表示,在今年,谭木匠会提高对营销的关注,而今年,是谭木匠成立后的第15年。 
  磨练“烹调”技艺
  事实上,虽然将产品锁定在木梳这个狭小的空间,谭传华认为,好处大于其局限性。木梳等高端小木制品市场长期没有日用品巨头或家具巨头涉足,而谭木匠的渠道建设和通过工艺、设计基础支撑新品研发能力,也让希望进入这一市场的小型公司难以模仿,所以,谭木匠得以远离行业内争斗的硝烟,一直以来可以处于“偏安一隅”的状态。
  而正是这种行业态势,让走对了关键几步的谭木匠可以在生长略显缓慢的同时,可以暂且“逍遥”地过日子。
  不过,在目前国内渠道网络渐已成型的情形下,是继续沿着“小而美”的路线安静且精致的经营下去,还是积极拓展新的增长点,向下一个“重量级”前进?谭木匠会走出怎样的下一步,直接影响了公司未来的轮廓。
  自2005年开始,谭木匠就在为香港上市做准备,2007年甚至通过了香港联交所的聆讯。虽然因客观原因被耽搁下来,但是,公司至今没有放弃上市这一选择,按照谭传华的说法,“还在做一些准备工作”。
  进入资本市场,谭木匠显然还需要更多让人眼前一亮的利润增长点。
  可以想见的选择,不外以下三种:将更多的产品装入现有的门店,将梳子的概念向木制品概念转化。毕竟,公司叫“谭木匠”,除了梳子,还可以在木头领域作些延伸;推出子品牌,向上进入国内外奢侈品市场或向下进入国内低端市场;在国外奢侈品厂商中寻找合作伙伴,做木质商品的OEM。
  不过,可以看到的是,2007年7月开始,谭木匠旗下的重庆美裕饰品有限公司先后在重庆、北京推出了名为TAN’S的直营精品店,定位高端,以销售小木制品为主,上市初期与普通谭木匠门店重合的木梳品类在最近的半年里逐渐被新品替换。TAN’S,正是谭木匠希望在国外市场主推的奢侈品牌。
  “现在我们虽然有几个连锁店开到了国外,但只是加盟商开在唐人街,针对华人的连锁店,那不是我们想要的那种,所以希望下一步可以提升。”谭传华说。
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看他的博客,原来是个基督徒,时时在反省自己。变得谦卑。
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http://blog.sina.com.cn/tanchuanhua
董事长blog

http://www.ctans.com/
公司主页

都值得看看。

[ 本帖最后由 happyfan 于 2008-9-25 11:29 编辑 ]
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回复 6# 的帖子

哪个BLOG的联接不对吧>>???..

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已改~
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http://cq.qq.com/a/20070127/000197.htm
一个视频的访谈,那个主持人做的糟糕,不能与谭好好交流。
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天生一人,必有一路,这符合中国人的乐观主义精神,也符合基督教的精神
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看起来虚无缥缈的价值观对于一个企业到底意味着什么?它源自于创始人自身的道德和信仰,也是后来一切商业行为的出发点和奠基石。

http://sr.ju690.cn/meme/item/60353

2009年岁末,登陆香港市场的最后一只新股是一家卖木梳子的内地公司。

它的品牌你应该不会陌生——谭木匠(HK:0837)。没错,创始人就是那位秃顶、留着两撇粗胡子、长得很像艺术家的残疾人谭传华,小店门脸上还总挂着“我善治木”的牌子。

虽然其总盘子并不大,年营收不过1亿多人民币,“谭木匠”却以黑马姿态在上市首日就涨了52%,总市值接近10亿港币。
这家公司有两点引起了我的好奇:

第一, 木梳镜子这些小物件都是很没什么技术含量的,非常容易仿造。全中国做木梳的成规模的企业超过200家,偏偏只有谭木匠产品的毛利率超过55%,纯利率不低于30%。这快赶上芯片、软件业的暴利了。80-300元一把的高价梳子,而且不打广告甚至从不降价,这到底是怎么做到的?

第二, 它用十年时间织就了一张遍布全国31个省市853家特许加盟店的销售网络。众所周知,中国商业的诚信环境不好,一特许就乱,一加盟就散。前两年曾经红极一时又迅速败亡的“土家烧饼”就是最好例证。像如家、小肥羊、味千拉面等这样的连锁上市企业也都是以直营为主,谨慎加盟。

事实上,“谭木匠”并非什么百年老字号,谭传华夫妻1997年才开始干,与国内最近这批创业板公司发家也就是前后脚的事。(插句闲话,后者里面相当一些公司的质地并不见得有多好,拿的钱却是谭木匠的好几倍,市盈率更是高得吓人。)

那么,谭木匠又是怎么做到上述这两点的呢?

答案其实也被写在招股说明书的显著位置,就六个字:“诚实、劳动、快乐”。这正是谭传华所谓的“企业价值”。

“诚实是赢取客户信任的最佳方法之一”。税该交多少一点不少。使用的是普通木头绝不写成紫檀。因为“谭木匠”梳子是纯天然的,所以容易因为使用不当而发生损坏,于是谭传华干脆将产品弱点直接印在了产品包装上,以昭示顾客,“买者慎买用者慎用”。

“皮之不存,毛将焉附?”谭传华很清楚自己和加盟商的关系。在“谭木匠”,所有的加盟商统一叫“店长”。一年之内,凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货。“实事求是公平合理地处理总部和加盟商之间的关系,这也是一种企业的诚实。”谭传华认为。每月一期的内刊,谁有想法都可以提出来,老板错了也会写检查登在上面。

“每个人都应该勤奋工作,以及获得受聘机会”。谭木匠的每一把梳子都是新的,但齿没有棱角,好像已经梳了十年、二十年,这不是靠打磨,这就是谭木匠的绝活。现在,谭木匠在一把小小梳子上已经拥有66项专利,开发出了2400多种款式,似乎有点儿夸张,但真的很用心。

谭木匠创立至今,一半工人属肢体伤残、听障或视障等残疾人士,主要内地加盟商都是个体商贩,这些人皆非社会上流阶层。“提供可靠的产品与优质服务,在满足客户需要的同时,给予特许加盟商、员工及本集团工作上的满足感”,此谓“快乐”。

企业对店长好,店长就对员工好,员工就对顾客好,顾客就对企业好……这是谭木匠的自循环系统。按松下幸之助的说法,“诚实的行为才能走得更远”。

转头再说另外一件最近被炒得火热的事,谷歌退出中国。

关于它的得失利弊、是非因果,坊间众说纷纭。但有一条理由,是很多国人所不理解的。就是其创始人布林反复强调的“Don’t evil”(不作恶)。

以“整合全球信息”为目标的Google把自己的商业价值建筑在这个价值观之上。因为人们相信Google,才能使它成为过去十年间,发展最快最成功的企业。也为了捍卫这个价值观,Google才会决心放弃一个市场份额已经超过30%,年营收数亿美元的巨大市场。因为任何作恶行为(比如改变用户的搜索行为和结果)都会阻挡信息正常流动,最终受损害的不仅是用户的利益,更是Google的利益。


一个是最高科技的公司,一个是最传统行业的公司,一个有所不为,一个有所为,而他们的放弃与成功都是与价值观有关。

那么,看起来虚无缥缈的价值观对于一个企业到底意味着什么?它源自于创始人自身的道德和信仰,也是后来一切商业行为的出发点和奠基石。比如沃尔玛的“天天平价”和苹果的“非同凡响”。

通常,一个企业的价值观在成立之初的18个月就基本形成了。这是一个创业者要为企业找到超越赚钱之外的存在意义,这种深层次动机会融入到企业的血液之中。换句话说,日后那些企划内宣部门绞尽脑汁总结出来的词都是废话。

为什么很多老字号收归国营或者被职业经理人接管后,如今日薄西山了,说一千道一万,就是因为经营者非所有者,只是在透支这个品牌,走得太远就忘记了当初出发的原因。

中国绝大多数搞连锁经营的,为了统一品牌、控制品质、保证回报。恨不得用上最先进的IT系统、标准化管理手册、厚厚的法律合约,就这样还宁愿直营不愿搞加盟,为什么呢?

谭木匠的招股书里坦言“本集团对其特许加盟商的不当行为及滥用本集团品牌并无控制权……本集团对其特许加盟商的销售与存货资料并无控制权……”,也就是说,如果没有共同价值观做纽带!其他的一切东西都弱不禁风。

当然,一个系统的正常运转有赖于制度而非道德原则。但这个系统的缔造者如同一个造钟的人,他从第一天起怀着什么样的心态和感情来对待这份工作,用什么的样方式选择组合这些零件,他和后来的使用者用什么样的标准手段来维护保养这些个体,决定了这个钟能运转多久,能创造有多大价值。
而这个缔造者在创业之前和创业之初的人生体验和社会认知,以及他用什么样的方式转化自我的感受,将会左右他日后的心态和行为。这就是为什么出生于东欧的布林那么害怕“信息控制”所带来的“恶”。

还必须提醒各位的是,好的价值观并不是一个人、一个企业成功的必要条件。它会在很多时候影响你的发展速度,甚至让你心神不宁。不过,价值观最终将决定这个事业能不能,和在多大程度上被社会所认可和尊重。

回看过去30年,中国从不缺少快速成功的公司,但能够持续成功的公司少之又少。

很多企业,它从成立第一天起,就是为了打败竞争对手,就是为了想尽办法不择手段的赚钱。这也是一种“达尔文主义”价值观的体现。这样的企业的成长很快,但 “出来混迟早是要还的”。比如那个天天砸广告卖牛奶的,以及那位用近乎黑道手法做家电连锁的。

更遗憾的是,我们社会只知道赞美它的成功和唾弃它的无良,却很少关心它生长在一片什么样的土壤中,它奉行什么样的一种标准?

巴菲特最近说过,一个好的社会应该是“一个有道德的人也能获得很大的成功,有时候,道德会帮助你,有时候,道德是中性的,不过,道德绝不是一个拖后腿的东西。至于走歪门邪道,压根就用不着。”

中国现在是不是这样一个社会呢?我想还不是。在当下,像谭木匠这样健康的商业细胞还不多。坚持原则往往意味着要吃亏,要受气,要慢一拍。很多人宁愿屈从甚至主动附身于那些充斥于我们社会生活中的“必要之恶”。

那么,为什么我们的社会不肯定那些有着单纯价值观的人呢?为什么不鼓励那些去炒房炒股或者移民的人重新回来做实业呢?

价值观问题,是一个商业社会的大问题
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