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小商品创业:银饰品牌Bits & Pieces创办人 洪康倪

小商品创业:银饰品牌Bits & Pieces创办人 洪康倪

做小生意很有启示
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银饰品牌Bits & Pieces创办人 洪康倪曾到大学卖银饰

陈映蓁 (2009-06-19)


十多年前念中学时,同学间流行送银饰作生日礼物,当时大家最常光顾的其中一家银饰店,正是“Bits & Pieces”。除了因为款式吸引人,也因为价钱照顾学生的荷包;无论预算多小,还是能找到合意的饰品。  

  现在,“Bits & Pieces”的饰品价格依旧合理,而且款式比从前更多样。1991年创办“Bits & Pieces”至今,洪康倪(Connie,42岁)始终坚持银饰价格一定要合理,款式和服务绝对不打折。  

  她忆起自己近20年前,在某意大利银饰店选购银饰的情景:“或许是我的穿着普通,售货员根本没把我放在眼里。她甚至说‘这个要100多块哦’,好像看准我买不起。”   

  当过空姐的洪康倪旅行经验丰富,认为外地的银饰进口到本地,应该会有顾客喜欢。她决定:不只要设立银饰专卖店,丰富本地消费者的选择,还要确保银饰的价钱和款式一样吸引人,而且无论顾客是什么身份,都要一视同仁,提供最好的服务。

  
从最初单纯进口银饰,到近年亲自参与设计,洪康倪本身的成长和Bits & Pieces密不可分。  
   

到大学摆摊  

  起初,洪康倪对银饰一知半解,在外国选货时处处碰壁,除了经常被骗买下劣质银饰,也因为订单小而必须付上高价。她向朋友借了10万元,在远东购物中心2楼的角落开了店,但短短3个月,资金周转就出现问题。

  洪康倪当下的反应是躲在房间大哭一场,接着收拾心情,认真面对问题:银饰的价格和款式不够吸引人、店铺人流少、银饰潮流未兴起,而大家又对银饰有误解,以为只有劣质银饰才会氧化和变色。  

  为了重新开始,洪康倪向爷爷借了钱,出国找寻新货源,同时搜集有关银饰氧化的资料,并向一家德国工厂进口银饰洁净液,让顾客学习保养银饰。此外,她在店里提供银饰免费清洗服务,即使是维修银饰,也仅收象征式费用。  

  此外,有感于宣传不足,洪康倪决定“厚着脸皮”闯入大学摆摊。 

  她说:“我直接和校长见面,希望他允许我到餐厅摆摊,并将部分收益捐给学校。现在的我真的无法想象,当时哪里找来那股勇气说服校长?”   

  得到校长的同意后,洪康倪在接下来两个星期,几乎每天拎着大大小小数包银饰,搭巴士到校园摆摊。她不只和学生成为朋友,有些同学还义务帮她摆摊。渐渐,“Bits & Pieces”的名字在学生之间传开来,对销售成绩有一定帮助;而洪康倪也坚持饮水思源,至今仍给学生顾客提供10%优惠。

把顾客当老师    

  洪康倪虽没读过任何设计课程,但她熟悉顾客的喜好和要求,因此在大约10年前开始参与设计,结合创意与实际市场经验,作出顾客中意的款式。   

  她说:“我把顾客当老师,和他们一起‘上课’。顾客喜欢什么,不喜欢什么,有了一定的了解就能完成他们喜欢的设计。一般来说,本地消费者偏好小巧精致的设计,除了因为容易配搭,适合日常穿戴,也因为材料费较低,售价更大众化。”   

  由于平日忙着处理业务,洪康倪花在设计银饰的时间并不多。除了设计首饰,她积极发掘新货源,推出结合银与其他金属或矿石的新系列。目前,“Bits & Pieces”大部分银饰进口自意大利、香港和日韩等地,售价从10元以下到400多元不等。其中最特别的包括:复古味浓郁的矿石系列和时尚气息浓厚的黑玛瑙(Onyx)系列。  

  前者采用瑞士矿石和黑银,部分款式配上玛瑙,高贵大方,尤受上班族和熟女喜爱。后者以台湾或泰国的黑玛瑙(又称锡米石)为主要材料,款式新颖富时代感,人气超高。

有三次差点破产   

  18年来,洪康倪的创业和守业之路起起落落,不只一次面临周转问题,甚至有三次差点破产。次次化险为夷,除了因为亲人伸出援手,也因为她始终坚持货真价实和服务至上两大原则,逐渐获得顾客信赖。像最近银价上涨,洪康倪非但没有起价,还推出打折促销;店里一些单品18年来从未起价,如银制鼻环,价钱一直维持在$1.50。  

  回顾创业路程,洪康倪坦言:自己走了不少冤枉路。像最近没百分百确定某店铺的人流便签下租约,亏了不少钱,现在只好暂停扩充业务,以退为进。  

  她有感而发:“做时尚零售,不只要对市场的要求了若指掌,选择店面时尤其要谨慎,因为店面的地点将对生意好坏起着相当大的影响。”   面对同行的竞争,她则坚持不断开发新货源,不断创新,即使同行明目张胆来店里抄袭,她也选择保持低调,避免正面冲突。  

  她说:“暂且不论一些无良的抄袭者,良性竞争有助推动业者提高产品素质,推出更多新设计,对消费者绝对有益。以Bits & Pieces为例,我们的款式之丰富,从10多岁的青年到60多岁的顾客,都能找到心仪的银饰。”

《联合早报》
(编辑:罗婉菁)
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